Vendedor profesional se busca

Las certezas e intuiciones de ayer ya no aseguran el éxito ni permiten entender el hoy y el futuro de los negocios. El comercio minorista es cada vez más exigente y generar productividad, resultados, buen servicio y clientes satisfechos son desafíos que requieren de capacitación y aprendizaje permanente.

Recientes investigaciones de mercado hechas en la Ciudad de Buenos Aires y Gran Buenos Aires sobre varios mercados verticales revelan un avance notorio en la experiencia de compra desde los aspectos de ambientación y adquisiciones on line en detrimento de la atención del cliente.

Nuestros estudios sobre 14 atributos vinculados a este último aspecto demuestran que no existen diferencias significativas entre los centros comerciales a cielo abierto y shoppings alcanzando una tasa general inferior al 48 % y revela que tampoco existen rubros que demuestren sólidos conocimientos para destacarse entre los comercios minoristas. El estudio sitúa a los locales de indumentaria (femenina, masculina, deportiva, etc ) como aquellos con mayor oportunidad de mejora.

Se potencia así la necesidad de que los dueños, gerentes y encargados de comercios minoristas cuenten con habilidades y competencias para “gerenciar la diversidad” y “liderar” entendiendo la importancia de integrar las nuevas generaciones a los equipos de trabajo y de comprometer a los integrantes independientemente de su nivel jerárquico a que el nuevo liderazgo no es responsabilidad exclusiva del número 1 de la organización.

Cada uno desde su lugar debe liderar y aportar al cambio. Pero ¿cuántos comerciantes minoristas (unipersonales, pymes y organizaciones familiares) participan de capacitaciones o actualizaciones periódicas? Pocos, aunque el 87% sabe y reconoce su importancia. Las principales barreras esgrimidas sobre la no participación en capacitaciones son: 27% por falta de tiempo, 23% por cuestiones económicas, 16 % porque no tiene en quien delegar las tareas del comercio y 14% por falta de personal.

¿Cuántas ventas se pierden por una incorrecta atención al cliente? Cuando se piensa en cómo vender más, ¿se analiza si el dueño o encargado y los empleados saben manejar las objeciones de los consumidores que a su vez siguen cambiando así como la evolución de los negocios? Y en este sentido, es oportuno analizar características de los consumidores según sus aspectos de compartimiento. Se pueden clasificar en tres grandes grupos:

a) los transformacionales: son aquellos que adquieren los nuevos productos ni bien se lanzan, están interiorizados de las características y con gran expectativa buscan adquirirlos aún antes de su disponibilidad en el mercado local. Son la primera línea al experimentar sus resultados.
b) los transicionales: más cautos, aguardan que el producto logre la experimentación y aceptación del mercado, y a que sucedan los ajustes propios después de varios meses tanto en detalles técnicos como en su precio.

c) los tradicionales: más conservadores y escépticos a los cambios, más fieles a los productos que les han dado buen resultado permaneciendo con ellos mientras estén disponibles.
Entre las nuevas generaciones se evidencia cada vez mayor cantidad de personas que podrían encuadrarse en el primer grupo en detrimento de los restantes, lo que aumenta la incertidumbre y el desafío para marcas y comercios.

Los consumidores seguirán mutando: quieren lo mejor y se sienten dueños de exigir cada día más. Entonces, los exitosos vendedores intuitivos de ayer tienen que mimetizarse con las nuevas tendencias para refundarse como ‘vendedores profesionales‘, lo que nada tiene que ver con cumplir con estudios curriculares terciarios y/o universitarios sino con proponerse una capacitación permanente para evitar el ocaso que se aproxima velozmente.