Consultoría para PYMES: ¿sirve realmente?

Jonatan Loidi

Speaker internacional. Consultor. Director GrupoSet. Autor del Libro: ¿Qué es eso del Marketing?. ADNPYME.

Algunos de los argumentos que suelen escucharse de los empresarios PyME son:

"¿Qué puede aportarme un consultor externo que no me aporte alguno de los profesionales que trabajan dentro de la empresa?"

"Me va bien. Nadie conoce mi negocio como yo. ¿Qué puede aportarme un consultor?"

"El consultor vendrá, me mostrará muchos defectos y luego se irá en el momento más importante, cuando haya que aplicar las soluciones".

Así, ¿cómo evaluar la utilidad de contratar un consultor en una pequeña organización? En todo caso, ¿sirven realmente estos servicios? ¿O es más conveniente dedicar los escasos recursos a tareas del día a día?

Veamos, a continuación, algunas respuestas para los argumentos de los pequeños empresarios cuando se oponen a la contratación de un consultor.

"¿Qué puede ver el consultor que yo no vea?"

Un psicólogo indaga en nuestro pasado, analiza nuestro presente y expone frente a nuestros ojos aquellas cosas que, por alguna razón, no podemos ver. También nos brinda una mirada externa y desinteresada sobre nuestra realidad, para luego ayudarnos a encontrar soluciones a nuestros conflictos.

Por lo general a los empresarios les es my difícil ver con claridad su realidad, o lo que se dice comúnmente, saber donde están parados. Esto es común y hasta lógico, ya que las actividades del día a día impiden en gran medida la posibilidad de detenerse a ver a su empresa desde todas las ópticas estratégicas.

Los buenos consultores cuentan con varios factores que sirven para poder elabora un buen estado de situación, por ejemplo:

• Experiencia: cada consultoría realizada se convierte en una experiencia que siempre aporta conocimientos para las próximas.
• Conocimientos técnicos: poder realizar un diagnostico implica dominar cuestiones técnicas que por lo general los empresarios o bien no dominan o no pueden aplicar.
• Visión externa: este punto es fundamental, el consultor debe siempre ser muy objetivo y crítico, desde una mirada externa, descontaminada. Algo que es imposible para el propio empresario y en casi todos los casos para sus empleados.

"Me va bien. Nadie conoce mi negocio mejor que yo"

En este punto, lo primero que deberíamos preguntarnos es: "¿En qué nos basamos para decir que nos va bien?".

"Bien" es un concepto muy amplio. Según quien la analice, la empresa podría estar más o menos "bien".

Por otro lado, es cierto que nadie conoce a nuestro negocio mejor que nosotros. Sin embargo, ¿cuánto mejor podría estar si aplicara más (y más eficientemente) las herramientas que, por las razones que fuere, actualmente no estamos utilizando?

"El consultor se va cuando hay que aplicar soluciones"

Este argumento es el más complejo de rebatir, es el talón de Aquiles de muchas consultorías.

En primer lugar, la consultoría debe estar perfectamente definida en cuanto a sus objetivos y a sus límites. Un consultor no debería transformarse nunca en empleado de la empresa; siempre es saludable que mantenga una distancia.

Dicho esto, hay que remarcar que un consultor no debería limitarse a detectar los problemas y plantear posibles soluciones, sino más bien a lograr que, durante el proceso, los mismos empresarios o gerentes sean quienes puedan descubrir e incorporar las herramientas para llevar adelante los cambios y las mejoras necesarias.

Existe la impresión de que un consultor es alguien que viene, hace su trabajo y no vuelve nunca más.

No hay ninguna razón para que esto sea así; por el contrario. El consultor debería ser alguien que ayude a pensar la empresa de manera estratégica.

Para no entrar en un círculo interminable en donde pueda parecer que la tarea del consultor no termina nunca, es fundamental ponerse de acuerdo en diferentes etapas u objetivos bien definidos, asignar una fecha, un presupuesto y un curso de acción. Esto nos brindara una guía y también una forma de medir el desempeño.

Algunos puntos importantes para seleccionar un consultor y para saber si la empresa está lista para recibir consultoría:

De parte del consultor:

• Busque consultores acordes a su empresa, no es lo mismo un consultor para Pymes que para grandes empresas. Las pymes necesitan consultores con experiencia y con una estructura acorde a las características de este tipo de organizaciones.
• Equipo de trabajo: las mejoras consultorías son las que se realizan por un grupo de consultores especialistas en cada área de la empresa.
• Antecedentes y curriculum: en este punto lo importante es que el consultor pueda exponer no solo su curriculum, lo que no asegura nada, sino también trabajos anteriores y casos de éxito.

De parte de la empresa:

Por lo general la decisión de contratar consultoría no es sencilla y requiere de una madurez de quienes toman las decisiones, sobre todo en el hecho de entender que pueden necesitar ayuda y que no son perfectos.

Si hay socios es importante que todos estén de acuerdo con la decisión de tomar consultoría, de otra forma los que no, se transformaran en un obstáculo.

Estar dispuestos a invertir y no “gastar” dinero en la consultoría, si bien no es barato tampoco suele ser caro comparado con otros servicios que actualmente utilizan.